Visita a los clientes que presupuestas proyectos

Si quieres ganar la adjudicación de un presupuesto, lo mejor es que visites a los clientes a los que has enviado presupuestos.

04/2/08 - El otro día me contaba un familiar que se dedica a las ventas: "El que quiere hacer una venta, visita personalmente al cliente. El que no quiere conseguir la venta, llama por teléfono." En este artículo voy a hablar lo que pienso de esta frase bajo la perspectiva de mi trabajo como Freelance y como se podría ajustar a nuestra actividad en el desarrollo de páginas web.

Mi familiar me contaba como aplicó con éxito esta filosofía a lo largo de su vida, lo que le llevo a realizar muchos viajes, incluso en el extranjero. Lo cierto es que lo que él vendía no tiene mucho que ver con vender un proyecto para la realización de una web, o ganar la adjudicación de un presupuesto, pero estas sentencias generales del mundo de las ventas siempre sirven para aprender en cualquier ámbito. Después de pensar sobre su historia me pareció que, en cierta manera, yo ya la había vivido.

Simplemente me hago esta pregunta ¿Cuántos de los presupuestos que me han aceptado han surgido sin conocer al cliente personalmente? Lo cierto es que bien pocos. No puedo decir que ninguno, porque recuerdo al menos dos páginas web que hice para comercios pequeños, en los que ajusté mucho el presupuesto, que nunca llegué a conocer a los clientes. Pero lo cierto es que los proyectos en los que realicé yo mismo la gestión comercial y que gané el cliente, casi siempre recuerdo haberle visitado antes de conseguir la venta.

Lo cierto es que yo no solía salir a hacer visitas al cliente, al menos no salía de casa o la oficina si podía evitarlo. Esto se debe a que soy uno de esos viciados del ordenador, que me gusta pasar horas delante de la pantalla trabajando, antes que salir a la calle en busca de trabajo. Para mi, sobra decir, que me resulta mucho más cómodo quedarme en mi puesto de trabajo haciendo cosas que salir fuera, donde hay que luchar conduciendo entre la circulación de la ciudad, o meterse en transportes públicos llenos hasta arriba, o hacer kilómetros de carreteras, sin contar con que a veces en la calle hace mucho calor o mucho frío, por lo que no siempre es apetecible el paseo. Todo para ir a ver un cliente que ni siquiera sabes si va a aceptar tu presupuesto.

En esta línea de pensamiento se me ocurre otra pregunta, quizás mejor todavía ¿cuántos clientes que visité luego no conseguí el proyecto? Pues también recuerdo algunos de este estilo, pero sinceramente no tantos. Pero es que también, debido a mi pereza para salir del trabajo, sólo iba a visitar clientes cuando pensaba que tenía opciones importantes de ganar el presupuesto. Es decir, cuando eran personas conocidas, o amigos de amigos, o me daba la impresión que merecía la pena el desplazarse, por estar cerca o por el interés que habían demostrado en nuestras conversaciones previas por email o teléfono.

Pero me doy cuenta que una visita al cliente siempre funcionó, al menos para saber qué condiciones tenía él y experimentar el feeling que había entre nosotros. Pero podría destacar otras ventajas de contactar personalmente con el cliente:

• Expresas interés. Con una visita le confirmas que para ti ese proyecto es importante y que estás interesado en dar de tu parte para que salga adelante.
• Das confianza. Con una visita cara a cara el cliente sabe con quién está tratando, te puede ver personalmente y siempre tratar con personas a las que has visto resulta más confiable que con desconocidos.
• Halagas al cliente. Que puede pensarse más importante por haber ido a visitarle, desplazándote desde tu lugar de trabajo hasta su oficina.
• Puedes defender mucho mejor tu proyecto. Es decir, puedes venderlo con más facilidad y comentarle los puntos fuertes donde puedes ayudarles y los puntos que consideras interesantes donde ellos deben trabajar. Comunicar tus ideas y el por qué de las soluciones tomadas.
• Conoces el entorno del cliente. Si todo está correcto en su oficina también puede darte más confianza a ti. Además, sabiendo qué condición tiene el cliente también puedes ajustar más el presupuesto, ya sea en alcance del proyecto o en el precio.

En definitiva, es importante visitar al cliente. Aunque hay que tener en cuenta que en el mundo actual las relaciones son cada vez más impersonales y se utilizan canales para la contratación que no requieren de una visita al cliente o se hace imposible por la distancia o por la deslocalización de las empresas. Pero está claro que si no demuestras interés por un proyecto, lo más seguro es que lo gane otra persona o empresa que esté más atenta que tú y demuestre mejores condiciones e inspire más confianza.

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